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Performance commerciale & relation client

Maîtriser les fondamentaux de la vente

Intervention

En présentiel et/ou à distance

Durée

3 jours

Pré-requis

Expérience dans le domaine commercial

Nature de la sanction

Attestation de formation

Nombre de participants

6 à 10 participants maximum par groupe

Les objectifs

  • Analyser son style et ses stratégies de vente
  • Identifier les différentes étapes de l’entretien de vente
  • Maîtriser les techniques pour accueillir, questionner, argumenter, répondre aux objections, convaincre et conclure
  • Développer ses compétences relationnelles dans ses entretiens de vente
  • Conclure et réaliser des ventes complémentaires

Pour qui

Commercial, vendeur ou assistant commercial
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Modalités d'intervention

• Formation en entreprise
• Formation sur nos campus PRO
• À distance

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Date et tarif

Sur demande
POURQUOI CHOISIR ECOFAC ?
Une approche personnalisée À l’écoute de vos besoins de formation afin de proposer des solutions optimales.
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Des formations 100% opérationnelles Des mises en situations réelles de travail.
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Des méthodes et moyens pédagogiques innovants Des outils pédagogiques diversifiés pour s'adapter au besoin d'apprentissage de tous les professionnels.

PROGRAMME et compétences

Toutes nos formations sont personnalisables en fonction du besoin des apprenants.

• Analyser son style et ses stratégies de vente - Quizz
• Découvrir les 7 étapes de la vente et leurs enjeux : de la préparation au suivi client
• Identifier le mécanisme de construction d’une conviction
• Reconnaître les techniques de communication efficaces
> L’écoute active
> Les 9 filtres de la communication
> La hiérarchie des besoins et leur association à une gamme de produits

• Identifier les enjeux du savoir-être dans la phase d’accueil
> Faire une bonne impression
> Inspirer confiance
> Prendre le leadership
• Maîtriser ce qu’il faut faire et ne pas faire
• Gérer les distances entre soi et son interlocuteur
• Savoir s’adapter : synchronisation à son interlocuteur

• Identifier les enjeux de la découverte
• Mener la découverte: ordonner ses questions et déceler les motivations du client
• Identifier la trame de questionnement: vécu/connaissances/attentes
• Utiliser les différents types de questions
• Utiliser l’entonnoir du questionnement
• Utiliser la reformulation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reconnaître les profils clients

• Découvrir les clés de l’argumentation
• Présenter son offre
• Maîtriser la structuration d’une argumentation
> Distinguer les caractéristiques/avantages/bénéfices
> Les ordonner dans son argumentation
• Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
• Valoriser les bénéfices clients
• Formuler une proposition: devis, offre, présentation verbale

• Identifier les types d’objections et les anticiper
• Transformer une objection en élément positif
• Adapter son comportement au profil client
• Utiliser efficacement le feed-back: l’impact de son discours
• Identifier le bon moment pour conclure
• Obtenir un engagement
• Prendre congés

Méthodes et moyens pédagogiques

Une pédagogie de découverte, active et collaborative avec 3 principes dominants :

Un principe d’action et d’opérationnalité

  • Rester axé sur le vécu et l’expérience concrète du participant
  • Analyser et échanger sur sa pratique professionnelle

Un principe de training

  • Expérimenter en utilisant des supports relatifs à son contexte professionnel afin d’ancrer les compétences acquises
  • Afin d’appliquer, de consolider les acquis, des actions de training, des exercices d’application pratique, des simulations et/ou des études de cas seront proposés aux participants

Un principe d’individualisation qui permet une approche sur mesure en prenant en compte les besoins de chaque participant

Évaluation et suivi de la formation
  • Quiz de validation des acquis et/ou évaluation en situation réelle ou simulée
  • Evaluation de la satisfaction à travers un questionnaire d’évaluation rempli par les participants. Elle a pour objectifs principaux de mesurer la satisfaction, l’intérêt des participants, la qualité de la formation
  • A l’issue de la formation, le consultant ECOFAC reste à disposition des participants pour répondre aux questions et/ou difficultés rencontrées lors de la mise en pratique de la formation
Profil de l’intervenant

Prérequis pour intégrer l’équipe de consultants formateurs ECOFAC :

  • une expérience de plus de 3 ans dans l’animation de formation
  • une expérience de plus de 3 ans en entreprise dans son domaine d’expertise

Inclusion handicap

Nous analysons conjointement avec nos clients les adaptations éventuelles à mettre en œuvre pour permettre aux personnes en situation de handicap de suivre nos formations (recueil des besoins, recherche des solutions d’adaptation, aménagement de la pédagogie et des tests…).

Les solutions de financements

OPCO

Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent conjointement avec Ecofac.

CPF

Cette formation est éligible au CPF.

Cette formation m’interesse