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Performance commerciale & relation client
Maîtriser les fondamentaux de la vente
Intervention
En présentiel et/ou à distance
Durée
3 jours
Pré-requis
Expérience dans le domaine commercial
Nature de la sanction
Attestation de formation
Nombre de participants
6 à 10 participants maximum par groupe
Les objectifs
- Analyser son style et ses stratégies de vente
- Identifier les différentes étapes de l’entretien de vente
- Maîtriser les techniques pour accueillir, questionner, argumenter, répondre aux objections, convaincre et conclure
- Développer ses compétences relationnelles dans ses entretiens de vente
- Conclure et réaliser des ventes complémentaires
Pour qui
Commercial, vendeur ou assistant commercial
Modalités d'intervention
• Formation en entreprise
• Formation sur nos campus PRO
• À distance
Date et tarif
Sur demande
PROGRAMME et compétences
Toutes nos formations sont personnalisables en fonction du besoin des apprenants.
• Analyser son style et ses stratégies de vente - Quizz
• Découvrir les 7 étapes de la vente et leurs enjeux : de la préparation au suivi client
• Identifier le mécanisme de construction d’une conviction
• Reconnaître les techniques de communication efficaces
> L’écoute active
> Les 9 filtres de la communication
> La hiérarchie des besoins et leur association à une gamme de produits
• Identifier les enjeux du savoir-être dans la phase d’accueil
> Faire une bonne impression
> Inspirer confiance
> Prendre le leadership
• Maîtriser ce qu’il faut faire et ne pas faire
• Gérer les distances entre soi et son interlocuteur
• Savoir s’adapter : synchronisation à son interlocuteur
• Identifier les enjeux de la découverte
• Mener la découverte: ordonner ses questions et déceler les motivations du client
• Identifier la trame de questionnement: vécu/connaissances/attentes
• Utiliser les différents types de questions
• Utiliser l’entonnoir du questionnement
• Utiliser la reformulation
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reconnaître les profils clients
• Découvrir les clés de l’argumentation
• Présenter son offre
• Maîtriser la structuration d’une argumentation
> Distinguer les caractéristiques/avantages/bénéfices
> Les ordonner dans son argumentation
• Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
• Valoriser les bénéfices clients
• Formuler une proposition: devis, offre, présentation verbale
• Identifier les types d’objections et les anticiper
• Transformer une objection en élément positif
• Adapter son comportement au profil client
• Utiliser efficacement le feed-back: l’impact de son discours
• Identifier le bon moment pour conclure
• Obtenir un engagement
• Prendre congés
Méthodes et moyens pédagogiques
Une pédagogie de découverte, active et collaborative avec 3 principes dominants :
Un principe d’action et d’opérationnalité
- Rester axé sur le vécu et l’expérience concrète du participant
- Analyser et échanger sur sa pratique professionnelle
Un principe de training
- Expérimenter en utilisant des supports relatifs à son contexte professionnel afin d’ancrer les compétences acquises
- Afin d’appliquer, de consolider les acquis, des actions de training, des exercices d’application pratique, des simulations et/ou des études de cas seront proposés aux participants
Un principe d’individualisation qui permet une approche sur mesure en prenant en compte les besoins de chaque participant
Évaluation et suivi de la formation
- Quiz de validation des acquis et/ou évaluation en situation réelle ou simulée
- Evaluation de la satisfaction à travers un questionnaire d’évaluation rempli par les participants. Elle a pour objectifs principaux de mesurer la satisfaction, l’intérêt des participants, la qualité de la formation
- A l’issue de la formation, le consultant ECOFAC reste à disposition des participants pour répondre aux questions et/ou difficultés rencontrées lors de la mise en pratique de la formation
Profil de l’intervenant
Prérequis pour intégrer l’équipe de consultants formateurs ECOFAC :
- une expérience de plus de 3 ans dans l’animation de formation
- une expérience de plus de 3 ans en entreprise dans son domaine d’expertise
Inclusion handicap
Nous analysons conjointement avec nos clients les adaptations éventuelles à mettre en œuvre pour permettre aux personnes en situation de handicap de suivre nos formations (recueil des besoins, recherche des solutions d’adaptation, aménagement de la pédagogie et des tests…).
Les solutions de financements
OPCO
Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent conjointement avec Ecofac.
CPF
Cette formation est éligible au CPF.