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Business school
du BAC+2 au BAC+5
Retail
À partir du CAP
Training
Formation commerciale
Evolutiv
Formation continue
Groupe
Performance commerciale & relation client
Piloter une activité commerciale
Intervention
En présentiel et/ou à distance
Durée
3 jours
Pré-requis
Occuper une fonction managériale.
Nature de la sanction
Attestation de formation
Nombre de participants
6 à 10 participants maximum par groupe
Les objectifs
- Maîtriser les méthodes et techniques du management commercial
- Mettre en place des plans d’actions concrets afin d’optimiser les résultats
Pour qui
Responsables d’équipe, managers, responsables commerciaux
Modalités d'intervention
• Formation en entreprise
• Formation sur nos campus PRO
• À distance
Date et tarif
Sur demande
PROGRAMME et compétences
Toutes nos formations sont personnalisables en fonction du besoin des apprenants.
> Identifier son style de management
> Définir les caractéristiques de son équipe : activités, compétences, comportement, autonomie, motivations
> Adapter son style de management à chaque profil de collaborateur
> Identifier les différents rôles du manager commercial :
- Fixer des objectifs motivants
- Mobiliser et fédérer autour du plan d'action commercial
- Organiser l'action commerciale : plan de suivi terrain, rapport de visite
- Mettre en place des tableaux de bord de suivi
- Contrôler et suivre les résultats
> Connaître les attitudes gagnantes du manager de proximité et les comportements hors-jeu
> Connaître et utiliser les sources de motivations des conseillers pour déterminer les actions d’animation commerciale à mettre en place
> Fixer, communiquer et suivre les objectifs des conseillers
> Communiquer et Faire des feedbacks positifs ou négatifs réguliers (reporting/debriefing)
> Challenger et valoriser les bonnes pratiques
> Conduire des réunions commerciales efficaces et motivantes
> Accompagner ses conseillers : diagnostic, suivi des permanences, fiche d’accompagnement
> Piloter les actions commerciales à mener en fonction des 7 profils : utiliser les idées de chaque conseiller
> Fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs
> Communiquer sur les objectifs
> Donner du sens à l’action commerciale
> Suivre les objectifs : outils, méthode
> Mettre en place les bases d’une bonne communication avec son équipe
> Appréhender les différences de perception
> Définir les bases de l’échange avec ses collaborateurs : Le questionnement/ La reformulation/ Le recadrage
> Adopter les techniques de calibrage, synchronisation, feed-back
> Identifier Les mauvais réflexes dans le choix des moyens de communication
> Repérer et mettre en pratique les techniques pour bien mener ses points individuels de suivi d'activité : Reporting/ Debriefing en face à face et au téléphone
> Définir les règles à respecter pour accompagner utilement ses conseillers/commerciaux sur le terrain
> Identifier les outils à ma disposition pour évaluer et faire progresser mes collaborateurs
- Les outils d’analyse et d’auto-évaluation des conseillers
- Les fiches de suivi (accueil, questionnement, identification des profils, utilisation des mots clés / au profil, traitement des objections, intégration du profil comportemental sur la fiche de vente)
> Connaître les règles d'or pour faire un point collectif utile avec ses commerciaux/conseillers
> Préparer sa réunion avec le TOP
> Utiliser les différentes techniques d’animation
> Mettre en place des jeux de rôle en interne pour faire vivre, contrôler et valider les bonnes pratiques liées à la méthode (accueil, questionnement, identification, utilisation des mots clés...)
Méthodes et moyens pédagogiques
Une pédagogie de découverte, active et collaborative avec 3 principes dominants :
Un principe d’action et d’opérationnalité
- Rester axé sur le vécu et l’expérience concrète du participant
- Analyser et échanger sur sa pratique professionnelle
Un principe de training
- Expérimenter en utilisant des supports relatifs à son contexte professionnel afin d’ancrer les compétences acquises
- Afin d’appliquer, de consolider les acquis, des actions de training, des exercices d’application pratique, des simulations et/ou des études de cas seront proposés aux participants
Un principe d’individualisation qui permet une approche sur mesure en prenant en compte les besoins de chaque participant
Évaluation et suivi de la formation
- Quiz de validation des acquis et/ou évaluation en situation réelle ou simulée
- Evaluation de la satisfaction à travers un questionnaire d’évaluation rempli par les participants. Elle a pour objectifs principaux de mesurer la satisfaction, l’intérêt des participants, la qualité de la formation
- A l’issue de la formation, le consultant ECOFAC reste à disposition des participants pour répondre aux questions et/ou difficultés rencontrées lors de la mise en pratique de la formation
Profil de l’intervenant
Prérequis pour intégrer l’équipe de consultants formateurs ECOFAC :
- une expérience de plus de 3 ans dans l’animation de formation
- une expérience de plus de 3 ans en entreprise dans son domaine d’expertise
Inclusion handicap
Nous analysons conjointement avec nos clients les adaptations éventuelles à mettre en œuvre pour permettre aux personnes en situation de handicap de suivre nos formations (recueil des besoins, recherche des solutions d’adaptation, aménagement de la pédagogie et des tests…).
Les solutions de financements
OPCO
Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent conjointement avec Ecofac.
CPF
Cette formation est éligible au CPF.