La fonction commerciale est en constante évolution, et cela a des conséquences directes sur la manière de manager les commerciaux. Outre une parfaite maîtrise des techniques de vente et de management, certaines qualités sont aujourd’hui indispensables pour assurer l’efficacité de ses équipes commerciales.
Fédérer son équipe
L’une des qualités les plus recherchées pour un manager commercial est d’être capable de rassembler et de motiver son équipe autour d’objectifs communs. Par son leadership, il doit savoir catalyser les énergies de chacun et créer des synergies, afin d’optimiser les performances. Renforcer la cohésion d’équipe est primordiale pour garantir l’efficacité et la complémentarité des actions. Cela permet notamment d’associer les performances individuelles au projet commun et de garantir un environnement de travail positif et motivant.
Plusieurs actions peuvent être mises en place pour cela :
- Organiser des activités de cohésion d’équipe
- Proposer régulièrement des entretiens individuels et collectifs
- Pimenter le quotidien avec des challenges variés
- Et surtout ne pas hésiter à féliciter individuellement et collectivement vos commerciaux lorsqu’un objectif est atteint ou un challenge relevé par exemple
Partager une vision claire de la stratégie et des objectifs à atteindre
Un manager commercial doit également être un bon communiquant. Et cette communication se construit en trois temps.
1. Un bon manager commercial doit… connaître parfaitement son sujet
Savoir communiquer et partager ses idées est une chose essentielle. Mais cela doit s’accompagner d’une connaissance fine de son marché et de l’environnement. Un bon manager commercial doit donc être constamment en veille pour bien connaître les enjeux économiques, politiques et sociaux de son écosystème, anticiper les actions de la concurrence et garder un œil sur les chiffres. Ainsi, il aura toutes les cartes en main pour :
- mettre en place sa stratégie commerciale,
- synthétiser ses analyses et les rendre compréhensibles par tous,
- justifier ses décisions,
- proposer des axes d’amélioration,
- guider ses équipes.
2. Un bon manager commercial doit… savoir communiquer auprès d’auditoires variés
Comme tout commercial, un manager doit être à l’aise avec la prise de parole en public, et ce devant n’importe quel type d’auditoire (supérieurs hiérarchiques, équipes commerciales, clients, etc.). Cette aisance lui permet d’être efficace à la fois dans le management et dans la négociation commerciale.
Auprès des commerciaux, la communication d’un bon manager doit véhiculer plusieurs messages :
- Transmettre son enthousiasme et sa motivation
- Être factuel et précis sur ses attentes, à l’aide d’objectifs chiffrés
- Informer régulièrement les équipes de l’avancée des résultats et être aussi transparent que possible sur les futurs projets
3. Un bon manager commercial doit… être à l’écoute
Le secret d’une communication efficace réside bien souvent dans l’écoute et l’empathie. Il est important de laisser les commerciaux s’exprimer, poser des questions et soumettre leurs idées. C’est un autre facteur qui favorise leur motivation et leur implication. De plus, écouter les remarques et les difficultés rencontrées par les membres de son équipe permet de prendre des décisions adaptées, qui allient leurs besoins avec les enjeux de l’entreprise.
Savoir s’adapter et faire preuve d’innovation
La fonction commerciale est régulièrement soumise à des changements plus ou moins complexes (évolution des demandes des clients, changements législatifs, difficultés rencontrées…). Pour continuer à faire avancer son équipe, le manager doit être capable de s’adapter rapidement et de les former en mode agile.
Cette capacité d’adaptation nécessite d’allier les dimensions stratégique et opérationnelle : un bon manager commercial doit savoir à la fois prendre de la hauteur et être proche du terrain.
Enfin, le manager ne doit pas avoir peur des nouveaux défis, mais au contraire les voir comme des opportunités et savoir en tirer profit. Que cela soit l’émergence des nouvelles technologies, la prise en compte des dernières innovations ou l’évolution des modes de management, il doit être capable d’innover constamment afin de dynamiser son activité.
Autonomiser les commerciaux et encourager les initiatives
Aujourd’hui, les commerciaux ont davantage besoin d’un coach que d’un supérieur hiérarchique qui surveille le moindre de leurs faits et gestes. Au contraire, un coach fait confiance à ses équipes et sait déléguer pour qu’elles puissent travailler en toute autonomie. L’avantage est double :
- D’un côté, les commerciaux se sentent responsabilisés et davantage impliqués, ce qui renforce leur motivation.
- De l’autre côté, le manager peut mieux gérer son temps pour se consacrer aux tâches relevant de ses propres responsabilités.
Attention toutefois, responsabiliser ses équipes ne signifie pas les laisser livrées à elles-mêmes ! Cela nécessite de bien connaitre les forces et les faiblesses de chacun, et d’être assez présent pour pouvoir les conseiller au bon moment.
De plus, pour que cette stratégie d’autonomisation des commerciaux fonctionne, le manager se doit d’être fiable et exemplaire. Il doit ainsi bien veiller à la cohérence de son discours et de ses actes. Cela lui donne également la légitimité nécessaire s’il a besoin de recadrer les choses auprès de ses équipes.
A la Commercial Academy (maintenant Ecofac Training), nous avons adopté cette stratégie de coaching dès 2014 : nos commerciaux ne sont pas en formation, mais suivent un entrainement intensif préparé par nos coachs expérimentés.
