Lorsque vous prospectez par téléphone, les standardistes peuvent vous empêcher d’entrer en contact avec la personne souhaitée. C’est ce qu’on appelle le barrage téléphonique, souvent craint par les commerciaux. Voici cinq astuces pour surmonter cet obstacle.
1. Soyez poli avec les standardistes
La première étape, et pas des moindres, c’est de se montrer poli et respectueux envers la personne qui reçoit votre appel.
Commencez par vous présenter. Déclinez votre identité, que ce soit votre nom ou la société pour laquelle vous travaillez. Ne pas lui partager ces informations serait perçu comme hautin, et il serait moins enclin à vous mettre en relation avec l’interlocuteur souhaité. De plus, il aura sûrement besoin de savoir qui vous êtes afin de prévenir la personne que vous voulez contacter.
« Bonjour, Monsieur. Jean Dupont de la société X, pourrais-je parler à M. Durand s’il vous plait ? »
Et voilà. C’était simple, pas vrai ?
2. Soyez honnête
La pire chose que vous puissiez faire, c’est de mentir pour vous débarrasser des standardistes. Ne prétendez pas avoir rendez-vous avec telle ou telle personne si ce n’est pas la vérité.
Si vous le faites et que vous êtes découvert, vous pouvez être sûr que vous ne ferez jamais affaire avec votre prospect. Personne ne veut conclure un marché avec un menteur, et encore moins avec un menteur inconnu.
3. Faites attention à votre locution
Au téléphone encore plus qu’en face à face, la manière dont vous parlez en dit beaucoup sur vous. C’est pourquoi vous exprimer de manière claire et décontractée peut jouer en votre faveur, et donner une bonne image de vous aux standardistes. La spontanéité est essentielle quand il s’agit de joindre un prospect, car cela crée une atmosphère de confiance. Voici quelques recommandations :
- Souriez pendant que vous parlez. Cela s’entend, et vous serez naturellement plus détendu.
- Maîtrisez votre débit. Parler trop lentement ou hésiter vous donnera l’air peu énergique, tandis que parler trop vite donnera l’impression que vous êtes stressé.
- Faites attention à votre respiration.
4. Pratiquez votre argumentaire commercial
Avant tout, il faut savoir qu’une bonne préparation est primordiale. Si vous êtes encore un débutant en prospection téléphonique, préparez vos discours et entraînez-vous autant de fois que nécessaire. Non seulement cela servira à convaincre les standardistes de transmettre votre appel aux preneurs de décisions, mais vous aurez également plus de facilités à vendre vos produits et services si vous les présentez de manière claire.
Il n’y a rien de mal à commencer votre appel avec un pitch préparé tant que vous restez vous-même au téléphone. Vous pouvez utiliser une phrase d’introduction préparée tout en ayant l’air naturel.
5. Anticipez les réponses
« Nous avons déjà ce service » ; « Nous n’en avons pas besoin » ; « Mon responsable n’est pas là ». Ce sont des réponses que vous avez sûrement beaucoup entendues de la part de standardistes lors d’appels téléphoniques. S’ils vous interrompent dans votre élan et qu’ils mettent fin à l’entretien, c’est que vous êtes mal préparé. Avoir de la répartie face à ces réponses vous permettra de surprendre le standardiste, qui n’aura plus de raison de vous empêcher de contacter l’interlocuteur souhaité. Par exemple, vous pourrez dire :
« Oh, M. Durand est absent. Cela ne fait rien, pouvez-vous lui dire que je rappellerai demain à la même heure, s’il vous plait ? »
Tenez toujours compte du fait que le rôle principal du standardiste est de transmettre un message à cette personne que vous voulez absolument contacter. Essayez de privilégier deux informations importantes et intéressantes pour votre destinataire : c’est l’occasion de piquer sa curiosité. Quelques secondes d’appel peuvent être cruciales pour convertir des ventes, alors utilisez-les à bon escient.
