Vos commerciaux estiment peut-être que la prime que vous leur promettez ne vaut pas les efforts qu’elle nécessite. Pire encore : si vous leur avez fixé une limite, leur productivité risque de diminuer dès qu’ils l’auront atteinte. C’est pourquoi nous vous proposons cinq conseils pour motiver vos commerciaux, sans prime.
1. Exprimer votre reconnaissance
Même lorsque nous faisons bien notre travail, ce sont nos erreurs qui se remarquent naturellement le plus. Les efforts de vos commerciaux doivent être reconnus à leur juste valeur. Et surtout, il faut que vous exprimiez vos compliments de manière sincère.
Par exemple, retrouvez vos commerciaux autour d’un café pour leur dire à quel point vous êtes satisfait de leurs efforts. Faites-leur savoir que vous appréciez la qualité de leur travail, de manière spontanée. Ils se sentiront importants et fiers d’être impliqués dans votre équipe.
2. Communiquer avec chacun d’entre eux
Peu importe le niveau hiérarchique de chacun, communiquer continuellement avec ses commerciaux est une compétence que tout bon leader doit acquérir. Nous sommes des humains, et nous recherchons donc naturellement l’acceptation d’autrui. Écoutez les suggestions des membres de votre structure organisationnelle et aidez-les à se sentir intégrés, et surtout acceptés.
De plus, vos commerciaux connaissent la psychologie de vos clients mieux que quiconque. Faites-leur confiance pour fixer leurs plans de vente : ils ont certainement quelque chose à vous apprendre. Si vous approuvez leurs décisions, ils gagneront en confiance : en eux-mêmes, mais aussi en vous.
3. Former vos commerciaux
Le monde des affaires est assez incertain, polyvalent et en constante évolution. Aidez vos commerciaux à quitter leur zone de confort en leur enseignant de nouvelles compétences. Vous aurez une équipe plus compétitive et parée à tous les défis.
Vous pouvez par exemple organiser des ateliers pour leur enseigner des nouvelles méthodes de négociation. Essayez ces méthodes par vous-mêmes, puis partagez vos résultats avec les membres de votre équipe de vente.
4. Les considérer avec respect
Le respect est l’une des valeurs qui motivent le plus les commerciaux. S’ils ont besoin d’un jour de repos ou de vacances et que vous êtes en position d’accepter, alors montrez-vous arrangeant. Les personnes qui se sentent respectées et heureuses dans leur emploi y restent plus longtemps, et sont bien plus enthousiastes.
En tant que supérieur, vous donnez naturellement des ordres à vos commerciaux, mais ne soyez pas inutilement strict envers eux. N’oubliez pas qu’ils travaillent pour vous. Avancez main dans la main avec les membres de votre équipe, offrez-leur votre aide et rappelez-leur que vous êtes avant tout leur allié.
5. Leur donner la liberté nécessaire
Avez-vous tendance à vouloir tout contrôler ? N’étouffez pas vos commerciaux : ils ont besoin d’autonomie. Soyez là pour eux, mais laissez-les travailler tranquillement. Vous pourrez juger leurs performances selon leurs résultats au fil du temps. Vous constaterez de grands changements positifs en les laissant faire leur travail à leur rythme.
La pire chose que vous puissiez faire est de rester derrière eux, à surveiller leurs moindres faits et gestes et à écouter chacune de leurs conversations avec les clients. Il vous suffit de leur donner des consignes, puis de les laisser faire !
