Rattaché à la direction, et en charge du développement du chiffre d’affaires de l’entreprise, le ou la directeur/trice commercial/e occupe un poste crucial et central. Quelles missions rythment son quotidien ? Quelles sont les qualités et les compétences requises pour exercer ce métier ? Nous faisons le point sur les informations utiles concernant le poste de directeur commercial.
Quelles sont les missions d’un directeur commercial ?
A la tête du pôle commercial de sa société, les missions principales du ou de la directeur/rice commercial/e sont de trois ordres :
- Développer le chiffre d’affaires
- Définir la politique commerciale de l’entreprise
- Manager l’équipe commerciale
Partant de la stratégie globale de l’entreprise, le directeur commercial fixe les objectifs et les axes prioritaires de développement, afin de définir la politique commerciale de l’entreprise. Il a ensuite la charge de faire appliquer cette stratégie commerciale. Au quotidien, il a ainsi pour mission d’actionner tous les leviers nécessaires pour augmenter les ventes, et donc le chiffre d’affaires. Pour ce faire, il assigne différentes missions à son équipe et la gère. Responsable de cette dernière, il doit motiver et coordonner ses forces de vente pour améliorer leurs résultats.
De la conception des produits au service après-vente, en passant par la promotion et le réseau de distribution, le directeur commercial est présent tout au long du processus commercial. Ses missions sont variées, comme par exemple :
- Etablir des benchmarks
- Superviser la prospection
- Motiver son équipe
- Négocier des contrats
Etant donné sa place dans l’organisation hiérarchique, c’est le directeur (ou la directrice) commercial(e) qui est chargé(e) de représenter l’entreprise auprès de clients stratégiques. Il doit également rendre compte des résultats de son service auprès de la direction, et argumenter son orientation stratégique. C’est en effet un poste très responsabilisant, dont les actions impactent directement les résultats économiques de la société. En contrepartie de ces responsabilités, le ou la directeur(trice) commercial(e) peut prétendre à une rémunération particulièrement attractive.
A l’image de l’ensemble de ses collaborateurs, le directeur commercial doit enfin être un ambassadeur de l’entreprise. A ce titre, il promeut l’image et la notoriété de cette dernière.
Compétences et qualités requises : le profil type d’un directeur commercial
Etant donné la variété et l’importance de ses missions, un(e) directeur(trice) commercial(e) doit réunir plusieurs qualités, qui feront de lui à la fois un(e) commercial(e) et un(e) manager efficace.
Avant tout, un directeur commercial doit posséder une réelle capacité de management d’équipe et s’imposer comme un meneur grâce à son leadership, son dynamisme et son charisme. Très bon communiquant, il a de fortes capacités relationnelles et des qualités d’écoute qui lui permettent de gérer différents profils au sein de son équipe.
Au-delà de cet aspect managérial, le directeur commercial doit parfaitement connaître le circuit commercial, afin d’être en mesure de donner les bonnes impulsions au bon moment. Son excellente maîtrise des techniques de vente s’accompagne également d’un sens développé de la négociation. Ces compétences lui permettront à la fois d’atteindre ses objectifs commerciaux et de se faire respecter par les forces de vente terrain.
Organisé et rigoureux, il doit être en mesure de gérer des missions nombreuses et variées. Il est aussi impératif de savoir résister à la pression. Couplé à son esprit d’initiative, il peut ainsi prendre les bonnes décisions aux moments opportuns, et se positionner comme un véritable moteur de l’entreprise.
Il doit enfin être à l’affut des évolutions du marché et analyser les stratégies de la concurrence, afin d’être en mesure d’adapter en permanence les offres de l’entreprise.
Comment devenir directeur ou directrice commercial(e) ?
Accéder au métier de directeur ou directrice commercial(e) nécessite d’avoir de l’expérience. Ainsi, le poste est accessible après avoir exercé plusieurs années en tant que commercial, puis comme cadre, à des postes comme directeur de clientèle ou responsable de développement. C’est à vous de faire vos preuves sur ces types de missions pour ensuite vous voir proposer la fonction de directeur commercial.
L’expérience terrain est donc fondamentale pour devenir directeur commercial, mais une solide formation est également nécessaire. Il est par exemple possible de suivre un cursus orienté stratégie commerciale au sein d’une école de commerce. Si vous le souhaitez, il peut être intéressant de développer des compétences annexes en communication ou en marketing. Cela s’avèrera utile pour acquérir une vision globale de la stratégie d’entreprise et pour collaborer avec les différents services
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