Le manager commercial a besoin de développer de la performance auprès de ses équipes en continu. Chaque semaine, ses commerciaux sont en situation de compétition. Les résultats doivent être au rendez-vous. Mais rester centrer uniquement sur le résultat, ses ratios, la gestion de son portefeuille et son chiffre d’affaire n’est pas suffisant pour le motiver et le faire progresser sur du long terme.
Une des clés de la performance est d’aller plus loin , de s’intéresser au commercial lui-même, à ses motivations, à son histoire. Il doit aussi comprendre les leviers de sa réussite et de ses échecs, les moyens qu’il utilise pour se ressourcer et rebondir. Il ne s’agit pas d’être sur les performances d’un jour mais de construire et pérenniser les bases de sa réussite.
Ces éléments qualitatifs demandent au manager de se concentrer, au-delà de l’activité et des techniques commerciales, sur le savoir-être de son commercial. A partir de ses analyses, il doit être en mesure de proposer ou provoquer des situations commerciales/professionnelles qui vont le faire travailler sur ses zones d’inconfort, ses points d’amélioration et utiliser ses atouts.
Travailler sur ces dimensions demande au manager de prendre une posture de coach.
Tel le coach sportif, qui va aller chercher avec exactitude les aptitudes de ses joueurs, leurs capacités, leurs potentiels, leur fonctionnement. Il va les faire travailler en entraînement sur une multiplicité de situations pour les amener à progresser. Lors des matchs, le coach sportif va devoir analyser le jeu adverse, avoir des choix tactiques et interagir en réorganisant constamment le jeu en fonction des réactions de ses joueurs et de l’évolution du match. Par-là, il provoque de nouvelles situations de jeu qui vont amener ses joueurs à se dépasser et sortir de leurs zones de confort.
A l’identique, le manager commercial doit en fonction de sa stratégie, de ses objectifs, de son analyse de chaque commercial provoquer des situations qui vont venir soit déstabiliser les fonctionnements de ses commerciaux, soit les aider à travailler sur un de leurs points faibles, soit les aider à trouver les clés pour réussir.
Par exemple, un de mes commerciaux a des difficultés en prospection téléphonique, il n’ose pas suffisamment, manque d’ascendance client. Ce n’est pas en lui donnant des solutions que je vais résoudre le problème mais c’est bien en partant de lui. Il s’agit là de le laisser faire des tentatives, d’essayer différentes clés d’entrée et pour le manager d’accompagner ces moments en le valorisant.
Pour conclure, être manager coach, c’est chaque lundi, tout recommencer devant son équipe de commerciaux à relancer, d’être créatif, de tenter toujours de nouveaux plans de jeux et de se renouveler sans cesse.
Isabelle Rotard
