Le commercial BtoB a un rôle clé dans les entreprises, car ses missions sont directement liées au chiffre d’affaires. Retrouvez dans cette fiche métier toutes les informations utiles sur ce poste.
Développer
Développer et gérer un portefeuille client
Analyser
Analyser et identifier des
besoins clients
Fidéliser
Satisfaire
et fidéliser les clients
Améliorer
Participer
à l’amélioration de l’offre
La mission principale d’un commercial BtoB est de développer et gérer un portefeuille de clients et prospects. Il mêle donc prospection et gestion de la relation client. Il a ainsi pour tâche d’identifier les prospects qui sont dans sa cible, de se renseigner sur eux, puis de les démarcher jusqu’à la réalisation de la vente, qui se matérialise par un contrat. De plus, le commercial BtoB doit s’attacher à satisfaire son client à la suite de l’achat du bien, ou tout au long de la réalisation du service, afin de le fidéliser.
Les missions d’un commercial BtoB peuvent varier selon qu’il soit sédentaire (basé dans les bureaux de son entreprise) ou terrain, ce qui implique des déplacements fréquents.
Le commercial BtoB peut travailler dans toute sorte de société, qu’elle vende des biens ou des services. En fonction du secteur d’activité de son entreprise, la typologie de ses clients potentiels varie.
En plus de suivre l’actualité de ses clients et prospects, afin d’identifier les opportunités commerciales, le commercial BtoB doit garder un œil sur celle des concurrents de l’entreprise.
Hard Skills
Prospection
Maîtrise des outils de prospection
Négociation
Maîtrise des techniques de vente et de négociation commerciale
Soft Skills
Ecoute
Aisance relationnelle et sens de l’écoute
Organisation
Persévérance, rigueur et organisation
La relation client est évidemment au cœur du travail d’un commercial BtoB : des qualités telles que l’écoute, la diplomatie et la force de conviction sont donc essentielles. En plus de connaître parfaitement l’offre de son entreprise, il doit également maîtriser les techniques de vente et de négociation. Enfin, il faut savoir faire preuve de patience et être capable de supporter la pression, car les négociations commerciales peuvent être difficiles, et les cycles de vente parfois longs avant de parvenir à signer un contrat.
Le salaire d’un commercial BtoB est généralement composé d’une part fixe et d’une part variable, qui dépend souvent de l’atteinte des objectifs. Ainsi, en fonction de l’expérience du commercial, le salaire oscille entre 1 300€ et 2 500€ nets par mois. Selon les entreprises, des avantages en nature peuvent être négociés : véhicule de fonction, smartphone, ordinateur portable, chèques restaurant, etc.
JUNIOR
1300 €
net par mois
+ variable
SENIOR
2500€
net par mois
+ variable
On assiste de plus en plus à une spécialisation du commercial BtoB qui avec l’expérience, acquière une connaissance pointue de son marché pour évoluer vers des postes de business developer, responsable commercial ou encore directeur commercial.
"Ce qui m'a le plus marqué, ça va être l'investissement des formateurs, disponibles à 100%, même quand l'on est en entreprise."
Commercial Academy
« Ma formation, Ecofac Commercial Academy, un titre pro équivalent à un BTS, m’a apportée une confiance en moi pour exercer le métier de commercial grâce aux bons conseils des intervenants qui sont des professionnels dans le domaine du commerce."
Commercial Academy
"C'est une formation adulte, nous sommes suivis par des formateurs professionnels qui nous accompagnent tout au long de notre formation."
Commercial Academy
"Les formateurs nous apportent de la technicité au niveau du commerce et nous rassurent également via des mises en situation qui nous permettent de monter en compétence."
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"Je cherchais de l'expérience sur un métier de commercial. Ecofac Commercial Academy proposait un système d'alternance court, sur douze mois, ce qui m'a tout de suite plu !"
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