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Performance commerciale & relation client
Maîtriser les fondamentaux de la vente orientées client
Intervention
En présentiel et/ou à distance
Durée
3 jours
Pré-requis
Expérience dans le domaine commercial
Nature de la sanction
Attestation de formation
Nombre de participants
6 à 10 participants maximum par groupe
Les objectifs
- Identifier les mécanismes d’un achat à travers le « pourquoi » et « comment » j’achète
- Identifier les différents comportements d’achat et les demandes implicites et explicites de chacun
- Décoder les profils client à partir des phrases types et mots clés utilisés par les différents profils
- Poser les bonnes questions dans le cadre d’un entretien structuré pour identifier le comportement d’achat
- Bâtir un argumentaire et proposer des solutions en fonction du profil client
- Adapter le suivi des clients à leur profil
Pour qui
Commerciaux, vendeurs ou assistantes commerciales
Modalités d'intervention
• Formation en entreprise
• Formation sur nos campus PRO
• À distance
Date et tarif
Sur demande
PROGRAMME et compétences
Toutes nos formations sont personnalisables en fonction du besoin des apprenants.
> Introduction aux comportements d’achat
> Identification de son profil dominant - Test
> Explication des comportements et des 7 profils / motivation d’achat
> Mise en relation avec le test
> Identification des bons questionnements pour découvrir les profils
> Quelle investigation mettre en place ?
> Quel questionnement mettre en place ?
> Repérage des mots et phrases clés des profils & des principales questions et objections
> La Méthode AIDA : Attention/Intérêt/Désir/Action
> Le pitch de l’entreprise
> Les 7 étapes de la vente
- Accueil
- Questionnement
- Ecoute, compréhension des motivations
- Observation et analyse
- Reformulation et argumentation
- Expression
- Traitement de l’objection
- Conclusion
> Découvrir, sélectionner et utiliser des arguments profilés en adéquation avec les activités et gamme de l’offre de l’entreprise
- L’offre de l’entreprise
- Les valeurs ajoutées de l’entreprise
- La segmentation de l’offre de l’entreprise en fonction des profils
> Les techniques de traitement de l’objection
> Les arguments comportementalisés à développer
> Les techniques de conclusion
> Le suivi client en fonction de chaque profil
Méthodes et moyens pédagogiques
Une pédagogie de découverte, active et collaborative avec 3 principes dominants :
Un principe d’action et d’opérationnalité
- Rester axé sur le vécu et l’expérience concrète du participant
- Analyser et échanger sur sa pratique professionnelle
Un principe de training
- Expérimenter en utilisant des supports relatifs à son contexte professionnel afin d’ancrer les compétences acquises
- Afin d’appliquer, de consolider les acquis, des actions de training, des exercices d’application pratique, des simulations et/ou des études de cas seront proposés aux participants
Un principe d’individualisation qui permet une approche sur mesure en prenant en compte les besoins de chaque participant
Évaluation et suivi de la formation
- Quiz de validation des acquis et/ou évaluation en situation réelle ou simulée
- Evaluation de la satisfaction à travers un questionnaire d’évaluation rempli par les participants. Elle a pour objectifs principaux de mesurer la satisfaction, l’intérêt des participants, la qualité de la formation
- A l’issue de la formation, le consultant ECOFAC reste à disposition des participants pour répondre aux questions et/ou difficultés rencontrées lors de la mise en pratique de la formation
Profil de l’intervenant
Prérequis pour intégrer l’équipe de consultants formateurs ECOFAC :
- une expérience de plus de 3 ans dans l’animation de formation
- une expérience de plus de 3 ans en entreprise dans son domaine d’expertise
Inclusion handicap
Nous analysons conjointement avec nos clients les adaptations éventuelles à mettre en œuvre pour permettre aux personnes en situation de handicap de suivre nos formations (recueil des besoins, recherche des solutions d’adaptation, aménagement de la pédagogie et des tests…).
Les solutions de financements
OPCO
Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent conjointement avec Ecofac.
CPF
Cette formation est éligible au CPF.