Les comportements d’achat et usages des consommateurs ont évolué, et avec eux, les métiers de la vente et du commerce. Impossible aujourd’hui de faire l’impasse sur le digital lorsqu’on est commercial·e ! Que ce soit pour trouver des clients, les attirer, les convaincre, les fidéliser ou suivre leurs comportements d’achat, les outils numériques sont devenus incontournables. Maîtriser ces outils permet de vendre mieux et plus vite. Alors, prêt·e à devenir un·e commercial·e 2.0 ?
Sommaire
- Le digital, un turbo pour les ventes
- Quelles sont les compétences digitales clés à maîtriser pour être un bon commercial ?
- Les outils CRM et la veille digitale, pour une meilleure compréhension des clients et des consommateurs
- Les outils numériques de vente, pour une gestion efficace et une expérience client fluide
- Les réseaux sociaux, pour réseauter, prospecter et fidéliser
- La veille concurrentielle et l’analyse des performances, pour affiner sa stratégie commerciale
- L’intérêt de se former en école de commerce pour monter en compétences, sens se noyer dans l’océan digital
Le digital, un turbo pour les ventes
Bienvenu(e) dans l’ère du consommateur ultra-connecté ! Les clients ont changé et sont aujourd’hui connectés en permanence à leur smartphone ou ordinateur. Ils effectuent leurs recherches sur Internet avant même de se rendre en magasin. Ils comparent les prix, scrutent les avis, échangent sur les réseaux sociaux, regardent des vidéos de présentation, checkent les stories de leurs influenceurs préférés, et discutent parfois même avec un chatbot pour se renseigner sur un produit ou un service.
En d’autres termes, le digital influence les décisions d’achat : les consommateurs sont de plus en plus nombreux à prendre leur décision sans avoir besoin d’échanger avec un·e vendeur·se.
Face à cette transformation des habitudes d’achat, un·e commercial·e qui n’exploite pas les outils digitaux risque rapidement d’être dépassé·e. Pour performer aujourd’hui, vous devez non seulement être présent·e sur le web, là où se trouvent les clients, mais aussi mettre à profit le numérique et tout l’éventail des outils disponibles.
Quelles sont les compétences digitales clés à maîtriser pour être un bon·ne commercial·e ?
Maîtriser les outils digitaux, c’est un peu comme avoir un super-pouvoir : avec une stratégie bien rodée, on peut attirer les clients, les capter et les fidéliser. Mais encore faut-il savoir quels outils utiliser, pour quelle finalité, comment, et à quel moment !
Les outils CRM et la veille digitale, pour une meilleure compréhension des clients et des consommateurs
Comprendre ses clients, c’est la base. Un·e bon·ne commercial·e ne se contente pas de vendre un produit ou un service, il/elle répond à un besoin. Et pour savoir exactement ce que veulent les clients, rien de mieux qu’un bon CRM (Customer Relationship Management ou gestion de la relation client en français) !
À chacune de leurs interactions avec une marque ou une enseigne, les consommateurs laissent des traces : sur son site web, ses réseaux sociaux ou encore dans leurs échanges directs en magasin. Le recours à un système CRM permet de centraliser et d’analyser les données de client·e·s et prospects. Correctement interprétées, ces données permettent à leur tour de décrypter et d’anticiper leurs comportements, besoins, habitudes et attentes pour mieux les satisfaire.
Savoir qui achète quoi, à quel moment et pourquoi sont de précieuses indications pour pouvoir s’adresser à la bonne personne, au bon moment, avec le bon message. Avec un CRM bien configuré, impossible d’oublier un client ou de louper une relance. D’une efficacité redoutable, l’outil CRM est aujourd’hui indispensable dans la stratégie des entreprises, dans la création et le développement de leurs campagnes commerciales et marketing. Développer cette compétence numérique pour savoir en maîtriser les rouages n’est donc plus une option pour tout·e commercial·e qui se respecte !
Un·e bon·ne commercial·e doit également être en mesure de détecter les tendances, grâce à une veille digitale active, et d’anticiper les besoins des consommateurs avant même qu’ils ne les expriment. Pour cela, plusieurs outils digitaux sont à sa disposition. Les réseaux sociaux constituent déjà de vraies mines d’or pour suivre des leaders d’opinion, tels que des influenceurs, et ainsi déceler chaque année des tendances émergentes. D’autres logiciels d’analyse plus pointus permettent également d’analyser l’évolution des recherches en ligne et d’identifier les sujets qui montent en puissance, d’évaluer le référencement d’une offre sur Internet, ou encore de scruter les conversations sur les réseaux sociaux afin de repérer les attentes et préoccupations des clients en temps réel.
En combinant ces différents outils numériques de manière régulière, dans chaque projet, le/la commercial·e peut adapter avec précision le contenu de son offre et son discours commercial, au plus près des besoins des consommateurs à un instant T. Mais l’utilisation de ces outils ne s’improvise pas : là encore, il convient d’y être rôdé·e !
Les outils numériques de vente, pour une gestion efficace et une expérience client fluide
En plus d’analyser des tendances, votre manager·euse attendra de vous que vous sachiez maîtriser tout un bagage d’outils numériques de vente.
À commencer par les ERP (Enterprise Resource Planning ou progiciel de gestion intégré en français). Un ERP est un logiciel qui permet de centraliser et de gérer en temps réel l’ensemble des processus opérationnels d’une entreprise : gestion des stocks, des commandes, des ventes, de la comptabilité, des ressources humaines, etc.
Dans le domaine de la vente du retail, l’ERP constitue un atout majeur pour gérer l’activité d’une équipe commerciale. Il permet notamment aux commerciaux et managers de :
- Accéder en temps réel aux stocks : plus besoin d’appeler l’entrepôt pour savoir si un produit est disponible !
- Suivre les commandes clients : le/la commercial·e peut informer son client sur l’avancement de sa commande en un clic.
- Optimiser la relation client : en croisant les données de vente et les préférences des clients, le/la commercial·e peut proposer des offres adaptées.
- Gagner du temps : moins d’administratif, plus de temps pour vendre !
Un·e bon·ne commercial·e doit également être à l’aise avec les solutions de paiement en ligne (notamment mobiles) et omnicanales existantes. Ces solutions e-commerce sont essentielles pour garantir une expérience client fluide, de la navigation sur Internet (site web, réseaux sociaux…) à l’achat final (en ligne ou en magasin).
Les réseaux sociaux, pour réseauter, prospecter et fidéliser
Les réseaux sociaux jouent un rôle tout aussi crucial dans la stratégie commerciale et la relation client. Ils constituent non seulement un point de contact incontournable pour le réseautage et la prospection, mais sont aussi un formidable terrain de communication pour créer du lien avec des storytelling impactants, l’art de raconter une histoire autour du produit/service pour établir une connexion émotionnelle avec les client·e·s !
Certaines marketplace (plateformes de commerce en ligne) se révèlent également être des outils de vente efficaces pour le business des entreprises. D’autres réseaux encore permettent de faciliter le suivi client et d’instaurer une relation de confiance plus personnalisée. Autant d’opportunités qu’un·e commercial·e doit savoir intégrer dans son business plan pour en tirer parti, quels que soient ses objectifs et projets !
Attention : la e-réputation peut faire ou défaire une vente
Le digital est aussi un outil puissant pour construire sa réputation. Un·e client·e satisfait·e peut laisser un avis positif et même devenir un ambassadeur·rice de la marque ou de l’enseigne. À l’inverse, une mauvaise gestion de l’image en ligne peut nuire à la réputation et à la crédibilité d’un·e commercial·e, de son équipe ou d’une entreprise : un·e client·e mécontent·e est beaucoup plus enclin·e à exprimer son insatisfaction publiquement et peut remettre en cause votre crédibilité en un post viral. Savoir gérer son e-réputation et répondre aux avis de manière stratégique est donc une compétence clé ne pas négliger !
La veille concurrentielle et l’analyse des performances, pour affiner sa stratégie commerciale
Enfin, s’inspirer des meilleures pratiques du marché et analyser ses résultats sont essentiels pour affiner sa stratégie commerciale et sa communication.
Faire une veille concurrentielle régulière peut être utile pour sortir des sentiers battus et innover. Avoir recours à des outils de mesure performants, tels que des tableaux de bord KPI (Key Performance Indicator, soit Indicateur Clé de Performance en français), permettent d’un autre côté d’évaluer les résultats et d’ajuster ses actions en conséquence. En décodant les KPI (taux de conversion, engagement des clients sur les réseaux…), on peut comprendre ce qui fonctionne, ce qui performe moins, et ce qui doit être ajusté. À condition encore une fois de savoir s’en servir !
L’intérêt de se former en école de commerce pour monter en compétences, sans se noyer dans l’océan digital
Vous l’aurez compris, maîtriser les outils digitaux ne s’improvise pas et nécessite d’acquérir toute une palette de compétences digitales complémentaires. Suivre une formation adaptée s’avère souvent nécessaire pour développer ces aptitudes et passer maître dans l’art du digital lorsqu’on est commercial·e. Les formations proposées par les écoles de commerce, en particulier celles disposant d’une certification, répondent à ces objectifs.
Elles offrent non seulement un socle théorique solide, mais également des mises en situation pratiques et un réseau de professionnels précieux, grâce à l’alternance en entreprise. En intégrant l’un de ces programmes dédiés, vous pouvez perfectionner vos techniques de vente, aiguiser vos soft skills (ces précieuses compétences relationnelles indispensables pour devenir un·e redoutable vendeur·se), et découvrir les dernières innovations en matière de marketing digital, de communication ou de gestion de CRM (Customer Relationship Management, Gestion de la Relation Client en français).
Que vous soyez en recherche d’emploi, en reconversion professionnelle ou en réorientation, le programme d’entraînement d’Ecofac Academy est the place to be pour commerciaux. Suivre une formation commerciale au sein d’une école de vente pour commerciaux telle qu’Ecofac Academy offre de multiples avantages. Reconnus pour la qualité de leurs programmes d’entraînement, nos centres de formation commerciale (Le Mans, Rennes, Nantes, Angers et Caen) proposant le Titre PRO Commercial Academy – Business Developper (certification niveau 5 / Bac +2) le Titre PRO Commercial Academy – Conseiller Relation Client à Distance (certification niveau 4 / BAC) et se distinguent par leur engagement envers la réussite de leurs apprenant·e·s.
En cours, vous apprenez les fondamentaux théoriques nécessaires pour élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre, négocier une solution technique et commerciale et consolider l’expérience client. Grâce à l’intervention d’experts du métier, ces formations commerciales sont conçues pour répondre précisément aux attentes du secteur du commerce et booster votre activité (et votre futur salaire !). Tournés vers l’opérationnalité, ces programmes d’entraînement permettent également de mettre aussitôt en application, sur le terrain, les connaissances, techniques et compétences acquises, grâce à l’alternance en entreprise. Cette approche pragmatique favorise votre accomplissement dans le monde du commerce et du digital.
Un·e commercial·e qui maîtrise le digital vend mieux, et plus vite. Se former aujourd’hui aux outils numériques avec le training Titre Pro Business Developper, c’est s’assurer demain une carrière florissante. Saisissez cette opportunité pour ne pas vous laisser dépasser et performer !