A travers l'oeil de l'expert
Mieux appréhender la formation « Formation maîtriser les fondamentaux de la vente orientée client » via le témoignage du formateur Julian Pinier.
Maîtriser les fondamentaux de la vente orientée client : la méthode TVCA, une approche innovante de la relation commerciale
Entretien avec notre formateur expert, Julian Pinier, qui partage sa vision de cette formation phare dédiée à la performance commerciale et à la connaissance client.
Pourquoi suivre cette formation ?
« La pertinence de cette formation réside dans l’approche innovante de la découverte du profil acheteur des clients. Elle est le complément idéal des formations commerciales ou ventes classiques. »
La formation « Maîtriser les fondamentaux de la vente orientée client » permet d’aller bien au-delà des techniques de vente traditionnelles.
Elle met au cœur de l’apprentissage la compréhension du profil acheteur, afin d’adapter instantanément son discours, sa posture et son argumentation.
Cette approche pragmatique et orientée terrain transforme la relation commerciale : on ne “vend” plus, on accompagne le client dans son processus de décision.
Pour qui ?
« Toutes les personnes en contact avec les clients : les équipes commerciales, les ADV, le support de vente, mais aussi les équipes marketing afin d’optimiser la cible et la communication client. »
Parce qu’elle repose sur la compréhension du comportement d’achat, cette formation s’adresse à tous les acteurs de la relation client, internes ou externes.
Elle favorise une cohérence entre les services et permet de construire une stratégie commerciale commune, plus fluide et plus performante.
Pour quels résultats ?
« Elle permet de gagner un temps précieux lors de la découverte des clients. Le client se sent écouté, compris, rassuré et est plus enclin à nous faire confiance dans son choix final. »
Grâce à la méthode TVCA, les participants apprennent à identifier rapidement les motivations profondes de leurs interlocuteurs.
Résultat : un gain de temps significatif, une relation plus authentique et une efficacité commerciale accrue.
Les bénéfices sont concrets : une meilleure écoute, une communication adaptée et une confiance renforcée entre le client et le commercial.
En quoi cette formation est-elle différente d’une formation commerciale classique ?
« Elle doit être réalisée avant les formations commerciales. Comme elle permet de découvrir efficacement les besoins et les motivations du client, nous allons directement droit au but. »
Cette formation s’impose comme une étape clé avant toute formation en techniques de vente.
Elle aide à poser les fondations d’une approche réellement orientée client, en permettant aux participants de sélectionner les bons arguments et les mots-clés les plus pertinents selon le profil acheteur.
Loin d’être redondante, elle complète et renforce les formations commerciales traditionnelles, en apportant une dimension humaine et psychologique essentielle à la réussite.
Le conseil de l’expert : bien mettre en pratique la formation
« C’est essentiel de former l’ensemble de la force commerciale à cette méthode afin que tout le monde partage la même compréhension des profils clients. »
Pour maximiser l’impact de la méthode TVCA, il est recommandé d’impliquer toutes les équipes concernées par la relation client – du marketing à la vente, en passant par la direction commerciale.
Cette cohésion favorise la mise en place d’un Plan d’Action Commercial cohérent et performant.
Retour d’expérience : un cas concret
Contexte : une entreprise évoluant dans un secteur ultra concurrentiel, où les offres se ressemblaient toutes.
Problématique : difficile de se démarquer sur un marché saturé, sans possibilité de modifier le produit ou les services proposés.
Résultat : grâce à la méthode TVCA, l’entreprise a pu cibler plus efficacement les clients correspondant à son cœur de marché.
Les équipes commerciales ont vu leur taux de transformation augmenter sensiblement, en adaptant leur discours aux motivations réelles d’achat de leurs clients.
En conclusion
La formation « Maîtriser les fondamentaux de la vente orientée client » apporte une véritable valeur ajoutée stratégique à toute organisation souhaitant renforcer son efficacité commerciale.
Elle replace le client au centre de la démarche, en misant sur une compréhension fine de ses attentes, de ses émotions et de ses motivations.
Une formation incontournable pour toute entreprise souhaitant transformer la relation client en levier de performance durable.