Business school
du BAC+2 au BAC+5
Retail
À partir du CAP
Academy
Formation commerciale
Evolutiv
Formation continue
Groupe
Logo Ecofac Business School bleu marine avec le marqueur en couleur
🔎
Brochure
Brochure
Candidater
Candidater
Prendre RDV
Prendre RDV

Fiche métier : Responsable Commercial Grands Comptes

Salaire, formation, missions et compétences

Qu'est ce que le métier de responsable commercial grands comptes ?

Le Responsable Commercial Grands Comptes est en charge du développement et de la gestion des relations avec les clients stratégiques d’une entreprise, souvent de grande envergure. Il assure la négociation, le suivi et la fidélisation des grands comptes, c’est-à-dire des clients représentant un fort volume d’affaires et un potentiel de croissance important. Son rôle est essentiel pour garantir la rentabilité et la pérennité de l’entreprise sur son marché.

missions & compétences

Le Responsable Commercial Grands Comptes a plusieurs missions stratégiques :

  • Développer un portefeuille de clients grands comptes : identifier et prospecter de nouveaux clients à fort potentiel.
  • Négocier des contrats à haute valeur ajoutée : établir des offres adaptées aux besoins spécifiques de chaque client.
  • Fidéliser les clients existants : entretenir une relation de confiance et anticiper leurs besoins futurs.
  • Analyser le marché et la concurrence : adapter les stratégies commerciales en fonction des tendances et évolutions du secteur.
  • Collaborer avec les différents services : marketing, production et service après-vente pour garantir la satisfaction client.
  • Atteindre les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité fixés par l’entreprise.
  • Excellentes capacités de négociation et de persuasion.
  • Aptitude à gérer des relations commerciales complexes et de haut niveau.
  • Analyse stratégique et compréhension des besoins clients.
  • Gestion de projet et coordination interservices.
  • Maîtrise des outils CRM et des techniques de vente BtoB.
  • Capacité à travailler sous pression et à atteindre des objectifs ambitieux.

Quelle formation pour devenir responsable commercial grands comptes ?

Le métier de Responsable Commercial Grands Comptes est accessible via une formation en commerce, management ou stratégie d’entreprise.

  • Formations en négociation commerciale avancée et gestion de comptes stratégiques.
  • Certifications en gestion de la relation client (CRM) et en vente complexe.
  • Formations en management et leadership pour encadrer une équipe commerciale.

Quel est le salaire d'un responsable commercial grands comptes ? ?

SALAIRE DÉBUTANT

  • Débutant : entre 3 500 € et 4 500 € brut par mois, hors primes.

SALAIRE SÉNIOR

  • Expérimenté : entre 5 500 € et 8 000 € brut mensuel, avec des primes sur objectifs pouvant représenter 20 à 40 % du salaire fixe.
  • Senior ou Directeur Commercial Grands Comptes : plus de 10 000 € brut mensuel, selon les résultats et le portefeuille clients.

FACTEURS INFLUENÇANT LA RÉMUNÉRATION

  • Secteur d’activité : industries technologiques, pharmaceutiques et financières offrent souvent des salaires plus élevés.
  • Taille et importance du portefeuille clients.
  • Capacité à générer du chiffre d’affaires et à conclure de gros contrats.

Quelles sont les perspectives d'évolution ?

Évolutions de carrière possibles

Le poste de Responsable Commercial Grands Comptes ouvre des opportunités vers des fonctions de direction.

  • Directeur Commercial
  • Responsable du développement international
  • Directeur de Business Unit
  • Consultant en stratégie commerciale

Secteurs et entreprises qui recrutent

  • Grandes entreprises BtoB et multinationales.
  • Start-ups en forte croissance nécessitant des commerciaux experts.
  • Secteurs de la technologie, industrie, santé, finance et services.

Compétences

Développer une expertise en négociation et en vente complexe

Acquérir une connaissance approfondie des marchés et des besoins des clients

Maîtriser les outils de gestion de la relation client (CRM, ERP)

Être capable de structurer des offres sur mesure et d’optimiser la rentabilité des contrats

Comment devenir responsable commercial grands comptes ? ?

  • Avoir une première expérience en vente BtoB ou gestion de portefeuille clients.
  • Se former en techniques de closing et négociation haut de gamme.
  • Développer un réseau professionnel solide dans son secteur.
  • Être proactif et force de proposition pour accompagner la croissance des clients.

Nos réponses à vos questions

Si vous aimez les relations commerciales stratégiques, la négociation et les challenges, ce métier est fait pour vous. Il demande une forte capacité d’adaptation, un esprit analytique et un excellent relationnel.

Oui, les entreprises recherchent activement des profils capables de gérer des clients stratégiques et de négocier des contrats à forte valeur ajoutée, notamment dans les secteurs technologiques et industriels.